СТРАХ И БИЗНЕС – ІІІ
МЛМ – МИТОВЕ, ЛЕГЕНДИ, КАЛАМБУРИ И КАКВО ЛИ ОЩЕ НЕ!
(МИСИЯТА ВЪЗМОЖНА)
Влизам в темата, като че ли лесно, макар че досегашните й трактовки, интерпретации, размисли и др. предизвикват в мен по-скоро тревога, отколкото творческо настроение. Хващам писалката, с намерението да се разберем ясно и конкретно по темата, като обясним нещата най-напред на себе си, а след това и на всички, които ги интересуват теми, като творчество и успех.
За каква става въпрос?
Уважаеми колеги, госпожи, госпожици и господа,
Нека да погледнем кой да е ежедневник или вестник с друга периодика и да прочетем, само заглавията! Направим ли го, не може да не се съгласите с мен, че прочетените заглавия внушават много често усещания като парализиращ страх, насмешка, подигравка и други техни еманации в стил “байганези” и какво ли още не от тъмната част на новинарския спектър. С лека ръка се използват понятия и смислови пасажи, които често въздействат отблъскващо преди още да сме се докоснали до съдържанието им. Не е необходимо човек да е кой знае колко голям ерудит, за да направи извода, че подобен подход върши работа само и единствено на вестникарите, тъй като пикантното просторечие явно вдига тиражите. Безпокойствието ми идва от това, че на страниците на вестниците, списващи нашия бранш, а пък и не само в тях, се появиха понятия като “пирамиди”, “пирамидални схеми” и др. такива, да ги наречем проблясъци на мисълта. Напоследък бяха поместени материали относно използването на мрежовия маркетинг в животозастраховането, който още се нарича МЛМ (мултилевъл маркетинг). В нещо като чалга-бизнес стил, мрежовият маркетинг се отъждествява с пирамиди и пирамидални схеми. Откровено споделям с вас, че съм ни повече, ни по-малко – смаян. Мисля си за успеха, за активността, за страха, за смирението и считам за важно “ ... да си кажем кривиците и правиците, и да тръгнем по правия път”, ако ли и този прав път да е отвел автора на горния цитат – знаете къде!
Пример в този ред на разсъждения ми идва и от Библията. Когато Пилат заповядал да разпънат ХРИСТОС, разпоредил над главата на мъченика да бъде поставен подигравателния напис ИНЦИ (INRI – лат.) – Исус Назаретянин Цар Юдейски. Този надпис действително е имал за цел високомерна подигравка отправена от Пилата към Исуса. Питам се днес – кой е подиграният, на каква цена и как във времето истината достига до нас. Кой кого възприема днес до сърцето си и кого осъжда, поне в съзнанието си – въпросът е риторичен, но отворен! Пилат просто сбъркал, ама така, че и до днес това име - Пилат, се избягва и навява асоциации, сходни с тези на името Хитлер!
Важното в случая е, че е направен - във времето безпогрешен извод за истината и човешкото невежество. Не съм така вещ, за да зная, кога точно е станало разрастването на християнството до масова вяра но знам, че е започнало трудно но веднага!
Зная, че там където са изгаряли живи последователите на Христос, днес там се намира Ватиканът.
В крайна сметка умният се различава от другите по това, че той допуска различни грешки, а другите една и съща и все си я повтарят. Моето желание е да не премълчаваме истината повече - в очакване тя някак си да блесне сама, а ние да мълчим от страх, което всъщност се случва вече цели десетина години и стига толкова!
Ще започна бегла ретроспекция на тези 10 години – в онова време, когато някои вестници започнаха да списват материали за тъй наречените “пирамиди”. Още тогава така бяха именувани с лека ръка и фирми използващи мрежов маркетинг. Година по-късно на цяла страница във вестник “Капитал” г-н Красимир Ангарски (чиято компетентност, едва ли някой ще постави под съмнение) разграничи възможно най-рязко понятията и механизмите на тъй наречените пирамиди от една страна и от друга – мрежовия маркетинг или наричан още МЛМ. В статията на Ангарски, за не до там склонните към анализ и разсъждения, беше направен наготово извода, че между пирамидите и МЛМ – няма нищо общо!!!
Този извод остана “глас в пустиня”, но погрешното отъждествяване между пирамиди и МЛМ продължава да нанася вреди на животозастраховането, да трови бизнес-климата и в крайна сметка да се получава така, че начинаещият сътрудник, на която и да е маркетингова мрежа да се сковава от страх и да се деактивира. Смятам, че така нанасяният ущърб е значим в общонационален мащаб и ще се постарая да поясня – защо? Най-напред малко теория почерпена от практиката. Пирамидата представлява схема на определяне (изчисление) размера на обещаван дивидент от дейност, която прилича на банковата такава, но не е стопанска. Пример: Фирмата пирамида обещава, че ако вложите в нея 1000 щ. долара главница по нещо като влог – след месец или друг кратък срок, ще получите главницата си плюс дивидент или лихва от 40%, т.е. влагате 1000 долара, фирмата пирамида - оперира с тях незнайно как, но след месец получавате 1400 щ. долара. Принципно погледнато, за да се получи стопански резултат, така както работят например банките – фирмата-пирамида след получаване на главницата от 1000 долара би следвало да ги отдаде като заем на кредитополучател с, да речем, 50% месечна лихва върху кредита или след един месец полученият кредит от фирмата-пирамида следва да върне 1500 долара, от които на вложителя да бъдат изплатени обещаните 1400 долара. Очевидни са следните факти:
1. Подобни условия за кредитиране са абсурдни.
2. За кратък срок, без каквато и да е намеса от страна на вложителя, се обещават ненормално високи дивиденти или лихви.
3. Няма нормален бизнес, който да осигури подобен дивидент за толкова кратко време.
Свързването на горните факти дава ясния извод, че във фирмата-пирамида стопанската дейност, т.е. отдаване на вложените пари под формата на кредит някому – просто няма. На първите участници в пирамидата се изплащат обещаните дивиденти за сметка на главниците на следващите във времето участници-вложители. При прекъсване на потока от нови вложения се стига до рязък отрицателен баланс, светкавичен фалит и естествено скандал. Този начин за свое обогатяване е използван за първи път през 1919 г. от Чарлз Понзи в Чикаго – САЩ. От там и истинското име на пирамидите – “понзи схема”. Споделям с Вас, че текущо разгледаният пример е с действителните параметри, които е използвал Чарлз Понзи (справка интернет). Всъщност при пирамидите се нарушава самият стопански характер на банковата дейност. Изплаща се дивидент по начин, който прилича на комисионерство, само че в главницата на вложителите отсъства подобна калкулация и се стига до чисто криминални действия.
Какво е МЛМ? МЛМ е начин на разпределение на предварително изчислена и калкулирана в стойността на продавания продукт комисионна – комисионно възнаграждение.
С всеки продукт, към себестойността, на който е калкулирана добавка за печалба, за комисионна и т.н. е възможно да се реализира мрежов маркетинг (МЛМ). И децата знаят, че в състава на банковите депозити липсват калкулирани комисионни. Известно е, че застрахователните сделки се овъзмездяват, като на провадача/продавачите се изплаща комисионно възнаграждение – агентски хонорар. Това комисионно възнаграждение се калкулира в добавка към нето-премията (чистата себестойност на застраховката). Възможно е да се калкулират и добавки за други разноски – например за застрахователен данък и т.н (между другото по подобен начин се формира и цената на златото).
Разноските, които се изплащат на сключващия застраховката или на екипа, извършващ тези действия се наричат аквизиционни разноски. Размерът на тези разноски се определя от действащата практика, калкулират се от актюера, съставящ съответната тарифа, тарифата се утвърждава от надзорния орган и се реализира на пазара от съответния застраховател. Така определените аквизиционни разноски се изплащат при реализиране на сделка. МЛМ представлява разпределение на тази комисионна измежду един или повече застрахователни агенти. Колкото и да е броят на агентите, получили комисионна за една сделка – брутния размер на изплатените аквизиционни разноски никога не надвишава предварително изчислените и калкулирани такива. Всъщност броят на агентите, които получават комисионна за една сделка е винаги не по-голям от броя на нивата в съответната избрана МЛМ система. Това разпределение, както и неговото мултиплициране има за цел да стимулира добрите продавачи на застрахователни полици и от там разрастване на застрахователната съвкупност от застраховани лица, което е от изключителна важност за управлението на поетия от застрахователя риск. Както е известно сметните основи на всяка застраховка се изграждат върху вероятности. За да се прояват вероятностите с достатъчна за практиката точност, са необходими множество застраховани субекти – в случая физически лица. При модификация на премийните резерви в смесеното животозастраховане по методите на Август Цилмер и Георг Хьокнер (методиката датира от 1863г, ехооо…), относителното тегло на аквизиционната комисионна в състава на първогодишната застрахователна премия по договорите със срокове от 10 и повече години е значително. То дава възможност за известна комерсиализация на продажбите на застрахователни полици по смесени животозастраховки, в което като застраховател твърдя, че няма нищо лошо. Комерсиализацията на продажбите означава на бъдещите аквизитори (агенти) да се изясняват стойностните компоненти на средствата, силите и времето, които трябва да се заделят и употребят за постигане на определен търговски резултат – голяма и устойчива застрахователна съвкупност.
Имайки предвид социалният характер на нашето общество и съпоставяйки действащата практика с изискванията за започване на работа като застрахователен агент в мрежов маркетинг, става ясно защо в бизнеса с търговия на смесени животозастрахователни полици (продукти) участват повече жени, отколкото мъже и като цяло участниците в пласментния апарат са на средна възраст от около 35 години. Нека вземем предвид, че в момента в Република България във всяка фирма със средно-списъчен състав от над 500 души (една минимална застрахователна съвкупност), персоналът има средна застрахователна възраст от 41-45 години. Тъй като смъртността и инвалидността при жените спрямо мъжете и при 35 годишните (в сравнение с 45 годишните) се проявяват по-слабо, то предимствата на така създаваната съвкупност са безспорни. Въпреки всичко това, обаче се прокрадват, като че ли съмнения към животозастрахователите, използващи пряко или косвено мрежов маркетинг (МЛМ), че вследствие използването на самата мрежа и още куп други формулировки имало (използвам сленг – бел.авт.) “ужилени”, задават се и други въпроси, правят се различни разсъждения. Нека по-нататък изясним има ли “ужилени”.
Възможно е, да се допусне, че някои агенти, консултанти или както и да ги наречем са си купили застрахователни полици, по чисто комерсиални съображения – за да участват в пласмента срещу комисионна възнаграждение. Застрахователите често препоръчват или набират аквизиторите си измежду застрахованите с техните застрахователни полици лица. По чисто рекламни съображения е добре сътрудника (в случая агента) да притежава сам онова, което предлага. Не би било възможно друго. Представете си продавач в магазин за луксозни обувки, който ходи бос или пък с гуменки, или пък неверник, който предлага индулгенции. Най-често, онзи, който има настройка за търговия с животозастрахователни продукти се намира в добро здраве и не смятам, че при такова застраховано лице отсъства от застрахователя интерес то да притежава смесена застраховка. Всеки, който се е разболял – преди това е бил здрав. В същото време, никой не е в състояние да прецени дали с него ще се случи злополука. Най-големият интерес обаче, за всеки жив и нормален човек е да преживее срока на смесената застраховка и застрахованият да получи застрахователната сума – жив и здрав. За да бъде такъв, за годините на една смесена животозастраховка, на човек са му необходими достатъчно парични средства, за да поддържа нормалния си жизнен статус. Това би следвало да служи като достатъчен аргумент и пред най-големите аскети и критици на мултиплициращата се търговия с животозастрахователни полици. Нещо повече, неразбирането в посока липса на личен застрахователен интерес се подхранва от самата етимология на термина “застраховка” – като че ли в нея се съдържат само страшни неща и така се изключва от възприятие, онзи хубав, да го наречем, за застрахования риск – преживяване на договорения срок по смесената животозастраховка. Нека си представим един застрахован, който получава застрахователната сума при изтичане срока на застрахователната полица и използвайки получените средства отива на околосветско пътешествие – какво му е страшното на това вълнуващо преживяване. Естествено няма нищо страшно, но ние го наричаме риск и го покриваме с една застраховка, а термина е съставен и съдържа в себе си понятието “страх”.
Стигнахме до изводите, че практиката наречена мрежов маркетинг или МЛМ съдържа в себе си комбинация от подходящо разрастване и инфилтриране на застрахователната съвкупност, както и на утвърдената чисто търговска практика. След като това е така, защо говорим за “ужилени”?
В част ІІІ-та на Търговския закон в чл. 418 е изрично упоменато, че “... застрахователят е длъжен да плати откупната стойност по полицата, ако от началото на застраховката са изминали поне две години и премиите са плащани редовно”. Вероятно считат себе си за ужилени клиенти, които не са изпълнили императивното изискване във визирания по-горе законов текст и са прекратили застрахователните си договори. Не можем да упрекнем споменатите автори на световно възприетите сметни основи Цилмер и Хьокнер, тъй като други известни специалисти по животозастраховане считат предсрочно прекратяващите застрахователните си договори, като самопреценяващи се с добро здравословно състояние и отлъчвайки се по своя воля от застрахователната съвкупност, утежняват риска на оставащите в нея. Тази логика е намирала израз в известна степен в чл. 418 от Търговския закон, в начина на изчисляване на откупната стойност и е в защита интересите на оставащите в съвкупността застраховани лица. От маркетингова гледна точка, този типичен случай намира израз в следната ситуация:
- заплаща се застрахователна премия за първата застрахователна година по смесена застраховка “Живот”;
- започва се работа като аквизитор (агент или брокер) и когато дойде ред за плащане на премията за втората година се иска “откуп” или забележете “ ... връщане на внесеното, заедно с лихви”.
Основание, както за едното, така и за другото не съществува въобще на този етап от застраховката и следва тривиалното оправдание, че не се знае изискването на съответния императив, че клиента не е уведомен, въпреки положения подпис под съответните документи. Следват жалби, негодувания и баналния извод – “моите пари са изчезнали, парите изчезват в пирамидите, следователно това е пирамида”. И тук ми идва на ум изреченото от гениалния ни поет “ ... свещена глупост”. Забележете колеги – наистина “ ... векове цели, разум и съвест с нея се борят(1863г)”. Да се твърди, че след като не се познават изискванията на закона и да се действа по подобен начин, е все едно някой да се движи с автомобила си със скорост 180 км/час и при проверка да се оправдава, че не знае какво е ограничението на скоростта. Въпреки всичко, подобна логика и наивинитет родиха оприличаването на МЛМ с финансови пирамиди. Да пояснявам ли, че ако смесената животозастраховка беше закупена от застраховател, който не практикува МЛМ при разпределение на комисионните и след първата година се повтори описаната ситуация – то тогава, кой щеше да бъде набеден за пирамида, въпреки че резултатът щеше да е същият за “ужиления” клиент? Въпросът за мен е защо термина “пирамида” резонира в публичното пространство на бранша при все, че отъждествяването на МЛМ с финансови пирамиди е все едно да не може да се направи разлика между Калофер и Калифорния.
Всъщност, най-малко имам намерение да се изживявам като Диоген или който и да било друг. В разсъжденията стигам до категоричния извод, че е време за обрат и това не е самоцел. Убеден съм, че ако престанем да тровим по начина описан по-горе бизнес климата на животозастраховането и му дадем “гръб” и творчеството, на което сме способни – бранша ще ескалира. По този начин ние животозастрахователите ще дадем своята лепта към развиващото се пазарно общество у нас, но нека се съобразим с изискванията му за свобода на инициативата и лоялност към нея, защото на една каца мед и една лъжица катран й стига. Нека си дадем някакъв шанс да докажем на какво сме способни!
БОРИС ГЕОРГИЕВ
