На вниманието на г-н Андасаров вестник „ЗАСТРАХОВАТЕЛ”

 

СТРАХ и БИЗНЕС IV - „SI VIS PACEM PARA BELLUM“

 

 

Наистина, всеки що-годе свестен човек си задава днес въпроса - накъде ли отиваш, Българийо? Към ЕС е отговорът, който буквално най-често идва на ума. Да, вече сме в НАТО! А какво от това, би казал някой и би се аргументирал примерно, така:

Нашите медици в Либия са вече разбити човешки останки, осъдени на смърт и дори да бъдат оправдани, като Сергей Антонов -  някога и едва ли ще се възстановят като нормални хора, въобще!? Други наши мъже отидоха на гурбет, а бяха взети в плен като заложници в Ирак; загинаха наши войници в Кербала, дадохме жертви при атентати в чужбина и т.н. и т.н. Като че ли беднотията и ужасите нямат край, но забележете, за всичко, за което бегло става вече дума -  май все някой друг е виновен. Този някой, другият “...коли, беси, бие, псува и глоби народ поробен”, както беше писал Ботев. Този другият - лошият, хич не се интересува от морал, право, закон, обичай и ред, но… това са определени поведенчески прояви, за които ще стане въпрос малко по-нататък.

 Общата причина се коментира наистина общо, но като цяло фундаменталният ислям е във война срещу евроамериканската демократична ценностна система и на всичко отгоре в нашите български души, още парят въглените на Баташкото клане и “възродителния процес” . Там закъдето сме се запътили - възможно ли е да намерим спасение или ще срещнем апокалипсиса и още по-големи беди. Какво всъщност се случва, знаем ли поне посоката каква е - вярна или погрешна? Дали след 50 години нашите потомци няма да ни винят за това, че сме продали България на Европейския съюз, както сега критикуваме онези, които са имали намерение да я превърнат в една от републиките на СССР? Мога още, но ще спра засега, тъй като нямам за цел черна статистика, а максимално вярна логика.

 Лично аз, съм под впечатлението на изключителната нужда от пропаганда на онова, което вече се прави и нейната почти пълна липса. От медиите биваме обливани с информация, от която започваме да се чувстваме едва ли не абсолютни неудачници и „каръци“ като нация. Хем сме бедни, хем като че ли бог ни е забравил, хем като че ли сатаната ни подритва към нови и нови беди. Опозиционните партийни говорители, непрекъснато през последните 15 години внушават на електората, че ни управляват калпазани, а като се има предвид, че всички политически цветове се изредиха на власт и ако се вярва на онова, което ни поднасят медиите и други лица, отправящи послания към нас излиза, че сме в омагьосан кръг, от който излизане май няма. Дали е така? Грижата, която личи на лицата на висшите държавни мъже лесно се инспирира и у електората. Тук си позволявам да направя заключението, че вакуумът който оставя липсващата пропаганда или РR - както е модерно да се нарича, се запълва с подръчна чалга и нещата се усложняват още повече!

Спирам се за миг да уточня, че ако Ви намирисва на политика -  нюхът Ви е почти верен, а защо го правя - след малко. Как всичко това, което вече погледнахме, рефлектира върху бранша застраховане, пак ще стане реч малко по-късно, като се доуясним - политически. Междинният извод, който можем да направим е, че основните фрагменти, които запълват публичното пространство са евроамериканската ориентация на България и войната с терора във всичките му форми. Някои автори виждат ползите от присъединяването ни към Европейския съюз в някакви финансови ресурси, които ще бъдат на разположение на страната ни при определени условия. Други пък се тюхкат “що ни трябваше Ирак, Афганистан и т.н.”. Аз пък смятам, че и едните и другите не довиждат съвсем. Най-напред за позицията ни спрямо нашите съюзници, произхождаща от самото единение - тя е единствено вярната, тъй като съюзниците делят освен права и ползи от една страна и задължения и несгоди от друга. Мнозина са онези, които ще коментират активно кое е по-голямо и значимо от ползата и вредата от съюза ни с евроамериканците и това е грешка! Защо ли? Ето защо:

Тъй като сме вече членове на НАТО, защо не вземем да се огледаме -  кои страни членуват там. Ще ги изброим лесно, но изграждайки пазарна икономика и имайки предвид, че съществуват два вида капитализъм - южноамерикански и северноамерикански модел, не може да си затваряме очите пред речени-недоизречени въпроси като: “Каква е разликата между двата модела?”; “Защо Мексико не членува в НАТО?” и т.н.. Отговорът е един: в страните от НАТО и в частност в разширяващия се Европейски съюз, плюс Япония и Австралия обществата стимулират създаването на средна класа - това е северноамериканския модел.

 Южноамериканският предполага създаване на общества, в които липсва средна класа.

 Шепа свръхбогати държат в бедност и мизерия други, включително чрез чисто терористични действия. Тъй като, примера на обществата с изградена средна класа е заразителен, застрашените -  дори осъществяват експанзия на терор в чужбина, нещо като износ на революция. Нека, само че да направим разлика между терористични действия и възприетото от обществото разбиране за терористичен акт. Краткото време на новинарите стига да отразят най-важното от терора, сиреч най-жестокото и обществото най-често счита, че терор има ако има взривове и/или употреба на хладни и огнестрелни оръжия. Самите оръжия са опасни само ако са в ръцете на терорист, а терористът е индивид лишен от повечето нормални човешки качества, като морал, достойнство, етика, култура и много други - заедно или поотделно, т.е. става въпрос за индивид с деформирана поведенческа нагласа -  Хитлер може ли да бъде смятан за терорист, макар през последните 12 години от живота си да е стрелял само веднъж и то в собствената си глава? Риторичен въпрос, нали! Какви са всъщност основните похвати на терористите? Ако си представим събитията от утринта на фаталния 11 септември, когато два самолета се разбиха в кулите на световния търговски център, ще спечелим много повече, възстановявайки действията на терористите до момента на стълкновението на аеропланите със сградите-близнаци, отколкото след него.

И така, най-напред терористите се вмъкват на определена територия инкогнито, т.е. с друга иел. а не с привидно оповестената такава. Второ - отнемат чужда вещ с престъпни намерения - в случая “БОИНГ-737”. Трето - какво мислите, че са съобщили терористите на пътниците в самолета, след като са го похитили - истината ли? Абсурд! Пътниците са били държани в заблуждение - чрез дезинформация и в подчинение чрез заплаха до последния момент. Спирам до тук, тъй като смятам, че е напълно възможно да се правят конкретни изводи, но нека да направим едно междинно обобщение.

Пътят ни към Европейския съюз е правилен, тъй като там са на власт нрави, които позволяват създаване на средна класа, а друго “спасение” не е познато! Създаването на средна класа и граждански просперитет не влиза в сметките на свръхбогатите, подтиснали народите си и едно от контрадействията на процеса е терора. Терористи са и вдъхновителите и изпълнителите, а те не винаги си служат с оръжие и като цяло изяснихме техните общи черти. Вследствие на недобра пропаганда, пропуски и пр. в обществото действат определени инертни сили. Българинът страда комплексно в действията, намеренията и разбиранията си, като често проявява примитивизъм, е не всички, но наистина обърканите станаха доста.

Терористите напоследък най-често се свързват с фундаменталния ислямизъм, а България е на географската граница между християнството и исляма, затова нека да изведем още един принцип от миналото, за да послужим за настоящето, т.е. да се изясним за някои свои разбирания, като бегло разгледаме отношенията ни с “комшиите”, като не си служим с друго освен с истина и анализ. Селджукските турци започват да набират яд на християнския свят по време на третия кръстоносен поход; малко по-късно пада Константинопол и малцина знаят, защото в историята се говори за отоманска (османска) империя и/или робство на падналите земи, включително България, а не за турски такива, но за това друг път; следва Косово поле и гибелта на Иван Шишман ; време разделно; хумбата на Тахир ага от Сливен; Хатихумаюна; Левски увисва на бесилото за “чиста и свята (разбирай светска) република”, когато в света републиките са - САЩ, Франция и още тук-там; Батак, Перущица и Дряновския манастир; Шипка, Плевен и Сан Стефано; 1885 - 1908 г.; 1912 - Одрин, 1915 - 1918 г. - съюзници в Първата световна война; на 29.Х.1923г. генерал Кемал провъзгласява Турция за република, столицата е преместена от Истанбул в Анкара, арабската азбука е заменена с латиница, създава се светска държава - точно 50 години след смъртта на Левски; възродителен процес и съюзници в НАТО днес!

 Дълъг и трънлив път и резонните констатации - Турция е единствената ислямска държава имала и имаща все още световно значение и извървяла пътя към светската държава. Турците никога не са нападали българите вероломно! Най-често зверствата над мирното население по време на турските военни походи са били дело на тъй наречения башибозук. Дори са известни случаи, в които редовната турска армия е изтребвала, следващите я по петите й башибозуци. Става видно, че бихме могли да вадим различни мотиви на поведение едни към други, само зависи доколко назад, в историята - сме склонни да се връщаме в разсъжденията си. След Левски и Ататюрк сме длъжни да се научим да живеем заедно. Фундаменталният ислям ще има своите Левски и генерал Кемал, а терористичните поведенчески норми ще мутират. Това, което считам за необходимо е, да се поогледаме за съвременен башибозук или терористи, наричайте ги, както намерите за добре.

А вероятно някои се питат вече “… накъде отива в разсъжденията си този човек?”.  Взаимовръзка вярна можем да направим, изхождайки от разбирането, че политиката е концентриран израз на икономиката. Затова отделих толкова внимание, за да изясним основните поведенчески мотиви, а сега съвсем

 

НА ПРИЦЕЛ

 

През последните 7-8 години винаги, когато се заговори за застраховане се прави паралел между животозастраховането и общото такова. Тъй като този паралел третира и коментира премиите на двата бранша, практически всички автори са единодушни, че животозастраховането чувствително изостава и че “българинът цени повече колата, отколкото живота си”. Разбира се, необходимо е при един коментар да се направи и краен извод и почти във всички случаи се коментира и констатира липсата на застрахователна култура на населението. Това в общи линии е вярно, но в повечето случаи разсъжденията остават на повърхността на събитията и като основна причина за малките обеми на премиите в животозастраховането, се сочат ограничените финансови възможности на днешния българин. В такъв случай резонно възниква въпроса как обемите на премиите по автомобилно застраховане устойчиво нарастват. Устойчиво се увеличават и автомобилите в автомобилния парк и абонатите, собственици на мобилни телефони вече са 50% от населението. Тези въпроси или не се засягат, или се коментират само косвено. Причините за “ножиците” в двата бранша се генерират в известен смисъл от самите животозастрахователи, чрез някои чисто пазарни грешки, пропуски и неудобства - какви са те?

На първо място това са схемите за използване на животозастраховките, като продукти намаляващи в известен смисъл данъчната тежест на застрахованите и осигурителните разходи на работодателите. За да се получи финансова изгода за страните по такива застрахователни договори, в самата рамка на данъчно-осигурителните преференции дадени от закона, се вписват чисто монетарните интереси на работодателя, застрахования и застрахователя и не остава финансов ресурс за класическа застрахователна защита. По този начин животозастрахователите сами девалвират животозастраховането, хвалят се със значителни приходи и изобщо не коментират останалите фрагмени на процеса “застраховане”. Всъщност застраховането не е само набиране на средства и тяхното моментално разходване, без оглед на крайния стопански резултат. Този процес, колкото и да е странно, показва за вещите анализатори на фактите, че пазара на финансово- застрахователните услуги търси бързия ефект от дейността, но смисъла от това позициониране е, този “бърз ефект” да бъде използван другаде, а не там където е насочен сега, за което ще стане реч малко по-късно.

На второ място, като грешна постановка на проблема е надпреварата на животозастрахователите да покриват, колкото се може повече рискове, на колкото се може по-ниска цена. И двата фрагмента са погрешни защото, на който и да е застрахован му е неприятна мисълта за собствената немощ, болест и смърт и той на подсъзнателно ниво блокира или отлага позитивното си решение за сключване на рискова застраховка, колкото и разнообразена да е тя. Занижаването на цените на животозастраховките пък се генерира от тъй наречените обществени поръчки. Застрахователите виждат в спечелването на една обществена поръчка “сделка на едро” и под давлението на поръчителя и конкурентите, пристъпват към занижаване цената на риска. Това оставям без коментар, тъй като ми е меко казано неприятен факта, че някои най-вече държавно-правителствени организации си позволяват по описания начин да “извиват ръцете” на застрахователите - въобще! Ако при изследването на този ефект, който съпътства и общото застраховане става видно, че там, ако от това страдат вещи и имоти, в животозастраховането от дъмпинга на цените -  директно страдат хора.

Въпреки всичко отразено до тук не можем да не направим оптимистичния извод, че въпреки “пораженията в отделни битки”, животозастрахователите “не са загубили войната”. Оръжията, с които ще се спечели тази “война” не са продуктите, с които ще се атакува пазара, а тяхната експанзия. Нека в същото време обаче да не забравяме, че и най-добрите оръжия в ръцете на необучени войници са безполезни!

Първо: продуктите с които ще се завладее животозастрахователния пазар следва да бъдат обвързани с разрешаването на такива “паневропейски” проблеми, като например - застаряването на населението и неговото осигуряване за третата възраст. Следователно продуктите следва да са спестовно-рискови. т.е. смесени животозастраховки, както сме приели да се наричат те.

Второ: брутната застрахователна премия, обслужва като скачени съдове рисковете: преживяване срока на застраховката от една страна и всички останали от друга. Най-много ценени на пазара са застраховките със силен акцент върху спестовната част. Върху крайния размер на задължението на застрахователя при преживяване срока на застраховката (застрахователната сума) влияят: поетия риск в срока на застраховката, застрахователно- техническия план, проявите на смъртността и олихвителния фактор. Сръчните комбинации от тези фактори - правят продуктите добри, а имайки предвид променливите величини в тях, безпогрешно можем да направим и извода, че продуктите следва да са дългосрочни и всички рискове съпътстващи риска “доживяване”, следва да са на заден план - като фон, противно на досегашните ни разбирания.

Трето: на много места битува разбирането, че дългосрочните продукти се продават трудно — това не е вярно, само ако се приложат на практика ефективни умения за насочването на близкия финансов интерес, за който вече стана въпрос върху работата на агентите, а не върху офертите към клиентите. Изминалата 2003 г. доказа, че тази теза е единствената алтернатива на безпътицата и данъчно-осигурителните еквилибристики.

Иска ми се тук накратко да вметна мнението си за данъците в животозастраховането. Априорното данъчно облекчение от 10% върху дохода на входа е нужно и достатъчно, но самият му априорен характер предполага и априорен данък върху застрахователните премии, тъй като органическата връзка между политиката и бизнеса е фиска и връзката трябва да е справедлива, като математическа производна. Следователно и според мен, облагането с данък върху застрахователните премии в животозастраховането е справедливо. Считам, че би било добре ставката за облагане на премиите да намалява до нула включително във функция от срока на договора, т.е. с увеличаване на срока ставката да намалява. Най-доброто решение би било по смесено животозастраховане при изтичане срока на договора данъкът да отпадне въобще.

В общото застраховане нещата са коренно различни, тъй като там липсват данъчни облекчения “на входа”, затова считам за меродавно мнението на колегите от общото застраховане.

По отношение експанзията на животозастрахователните продукти, която считам за най-важна за момента, намирам за изключително важни два основни момента. На първо място - това касае краткосрочните продукти, т.е. рисковите застраховки “ЖИВОТ”. Имайки предвид, че краткосрочните неща на първо четене се считат за несериозни и че за рисковите застраховки болшинството от хората се сещат “като се обърне колата”, то тук най-добрият мениджърски подход би бил да се стори така, че продуктите по краткосрочно животозастраховане в едно изграждащо се информационно общество - сами да влизат в бита на хората, просто човек следва да се среща с тях непрекъснато. Този подход е изключително полезен, тъй като в момента изцяло се разчита на НЗОК, а дори в САЩ нейният еквивалентен аналог изпитва финансови затруднения. С други думи - дори зад океана, добре живеят застрахованите. Най-важното, което трябва да се постигне е хората да заживеят с мисълта за абсолютната необходимост от застраховането, оттам насетне - всичко ще бъде лесно.

Висшият пилотаж при продажбите в животозастраховането са дългосрочните смесени (спестовни) застраховки. Краткосрочните застраховки представляват пазарна основа на дългосрочните такива и трябва да се разглеждат и котират поотделно. Какво е положението към момента?

Естествено е висш пилотаж да се прави от добре подготвени изпълнители, в случая - пласментьори (умишлено не ги наричам агенти, консултанти и пр.). Желаещи да извършват тази дейност се намират, въпреки повсеместната криза за такива кадри, но подготвени ли са всъщност. Отговорът ми е не, огромното болшинство агенти или сътрудници на застрахователните брокери не са достатъчно подготвени и желанието им е по-голямо от възможностите им, а това рязко съкращава периода на мотивация и самомотивация, след който следват странни неща. Желанието се подхранва от чисто комерсиални съображения и въпреки усилията, които се полагат за квалификация - често се констатират действия, граничещи с пълна липса на логика и дори грамотност. Къде е бедата, каква е причината и има ли лекарство за това? За да подкрепя изводите си с факти ще се обърна към действителността, за да видим като че ли вече познатото лице на, да ги наречем

 

НАРОДНИ БУДИТЕЛИ

 

… или по скоро подбудители. При тях активността е налице, действията са чисто комерсиални, а знанията и коректността - съмнителни. Случай от практиката - може да Ви се стори смешно, но един застрахователен агент, който с цел да работи активно, ефективно и модерно, получава служебно имущество с протокол от застрахователя, за когото работи - сключва застрахователен договор и получава договорената комисионна. Не след дълго по различни съображения договорът сключен от агента бива трансформиран в договор по друга тарифа, в срока, за който е внесена застрахователната премия и изплатена комисионната. Във вида си след трансформацията договорът съдържа комисион по-малък от вече изплатения, а агентът вместо да върне част от него заявява ултимативно, че следва да му бъде изплатен в добавка комисионна за застраховката след трансформацията. Нямам кой знае какво желание да задълбавам в случая, тук става въпрос за фрапираща некомпетентност, липса на логика и още нещо. Въпросното лице отказва да върне служебното имущество, което му е зачислено, тъй като исканията му, ако ли и да са абсурдни - не са удовлетворени и стига дори до действия, граничещи с чисто престъпление във вреда на застраховани лица, като ги дезинформира, злепоставя на едро и т.н. Това да Ви е познато? Да намирате известно сходство с действията на онези, за които вече стана въпрос? Това е срам за застрахователя, за който това лице е работило, а интересното в случая е, че преди описания случай въпросният агент е работил пряко или косвено за няколко от водещите застрахователи - тогава, какво да си мислим?

Уникумът във вакуума на безхаберието, наглостта и нахалството е: след подаването на молба за застраховка от клиент, да се изчака сключването на полицата и получаването на хонорар от застрахователя, след което бегом при клиента подал молбата с куп лъжи, за да се инспирира желание за отказ от застраховката, като се дава подвеждаща информация, че застрахователят ще върне 100% застрахователната премия и с подличкото намерение, че този банален номер ще мине, а премията ще бъде депозирана при друг застраховател с цел повторно получаване на хонорар от майстора на този “хитър трик”. Лично аз не съм чувал за по-свирепо погазване на закона и морала и накърняване интересите на застрахования!

Има и една друга категория блуждаещи застрахователни аквизитори, които се разхождат от един към друг застраховател с честота на дифузията от около една година. Те гравитират около различни системи за мрежов маркетинг или тъй нареченият МЛМ. Причина за циркулацията, са пазарлъци за различни ставки с нови работодатели - поради достигане на собственото им ниво на некомпетентност и изчерпване. Обикновено крушката си има и опашка, т.е. свои последователи. След приключване на пазарлъците относно личната изгода на водача на групата, той представя на последователите си събитията в стил “наше село - най-голямо” и приключва отношенията си със стария си работодател в друг стил - “развод по италиански” макар, че не считам италианците за роми. Бедата най-вече е за онези, които той води след себе си, тъй като част от манипулацията е да се сключат застраховки с новия работодател и лидера да получи отново комисион от “старите си клиенти”. Фрапиращ за мен ще остане случаят, при който се натъкнах на починал застрахован, с пет броя застраховки при различни застрахователи и всичките до една нередовни!

За да не бъда погрешно разбран, ще оповестя още веднъж мнението си за МЛМ - това е начин на разпределение на комисионни възнаграждения и занимателна аритметика, казвам аритметика и точка по въпроса - няма нищо лошо! Къде е разковничето на проблема? Очевидно причината не е в МЛМ, но за да може да се експонира мотивационно, рекламата на МЛМ предполага участниците в него да упражняват свободна професия. Свободните професии уреждат взаимоотношенията си с работодателите, най-често чрез договор за поръчка, какъвто е случаят със застрахователните агенти (включително упълномощаване) и чрез договор за изработка - както например работят занаятчиите. И двата договора са уредени в ЗЗД. Проблемите се генерират от смесването на права и задължения, т.е. права като застрахователен агент и задължения, като занаятчия -  от самите подбудители и вече знаете защо! Наистина изглежда абсурдно, но това е най-често срещаният случай. Днешното общество усилено се разслоява не само от гледна точка на джоба, но и на манталитета и смятам, че обхващайки изцяло събитията и процесите, които ги съпътстват има един- единствен верен подход - административния. Ако застрахователят, държи в ръцете си трудовата книжка на аквизитора, то той ще може да пресича негативите в дейността още в зародиш, самоконтролът ще бъде на друго ниво и в трудовата книжка ще има ясен белег за какво става въпрос. Считам, че идва времето на истинския професионализъм и занимателните масовки отиват там, където им е мястото - в историята на времето, в което живеем. Мога да се мотивирам още, но като че ли стига толкова. Убеден съм, че едва ли има застраховател, който да не е бил подлаган на пресиране чрез - чисто терористични похвати, благодарен съм, че Горният ни учи и води по неведомите си пътища и бях откровен!

Председател ВЗК “Медик-център” Борис Георгиев